如何做好互聯網營銷?

2021-04-08 16:01 來源:互聯網

互聯網營銷說白了就是利用百度引擎、電商、新媒體等手段獲取流量,然后轉化流量達到變現,變現后在傳播裂變新的流量。實現這個閉環的過程就是互聯網營銷。在這個閉環里最重要的是獲取和轉化私域流量。

這幾年,互聯網的創業思路是“先把流量吸過來,隨后再考慮變現的問題”,也就導致了互聯網流量的爭奪以燒錢為前提,最后不可避免的向巨頭求救站隊,加劇了流量匯聚在巨頭手里的速度,流量獲取成本只增不減。

 

一、 私域流量為什么厲害?

(1提高消費者對于品牌的好感度和忠誠度,提高銷售轉化

在電商平臺,商家和消費者只能完成一次交易,交易結束,和消費者的連接也就結束了。

當你把消費者圈起來,不管是品牌,還是個人,都不是一個冷冰冰的賬號,F在大家一直在說人設,其實就是通過人設拉近和消費者的信任感,沒有信任,就沒有商業成交。

增加信任感運營手段有很多,狂發廣告是下下策。

(2)口碑傳播,低成本以老帶新

好不易通過各種渠道聚集起來的流量,其實背后都是一個個認可品牌的消費者,每個人有自己的社交圈,所以私域流量,應該考慮的是口碑和分享:

口碑:通過品牌的激勵,利用消費者的社交關系鏈,實現產品的口碑傳播。

分享:每個消費者,又都是他們所在圈子的傳播者,在私域流量里,更易通過激勵引導消費者進行產品分享。

美妝護膚為例:

每個愛美的女生,是朋友圈幾百幾千個好友的達人,可能是微博,小紅書的素人博主,通過他們的自發傳播,打造品牌在自媒體平臺上的聲量。

很多新興品牌,沒有特別多的市場預算,卻又愁于找不到KOL進行投放。卻沒想到,忽略了他們的消費者,這些消費者是了解品牌,且真正在使用產品的一群人。

如何有效的激發消費者自傳播,是品牌做私域流量要思考的。

(3優化產品,提供產品建議

很多時候,新品上市,品牌會通過調研機構進行調研,花了錢,調研結果還不一定代表真實消費者,F在通過私域流量,直接自己在消費者群體里調查,反向到供應鏈和產品,效率高,效果好,關鍵是還省了調研費。

(4)去庫存,甩尾貨

電商怕什么?怕庫存!

庫存在手里,那可是現金流啊,尤其是服飾商家換季的時候,看著一倉庫的貨,就像看著一堆用不了的鈔票一樣,F在很多的大的品牌通過拼多多來甩尾貨。

很多中小品牌,尾貨數量不多,現金流也不多,上拼多多又沒必要,私域流量就是他們最好清庫存,做拼團的地方了。

3. 如何建立私域流量?

建立私域流量,無非幾種方式:

從公域流量里面撈流量到自己的私域;

從別人的私域撈流量到自己的私域;

在自己的私域進行裂變,擴大流量池;

把產品做的有自傳播性。

對于大品牌來說,依靠品牌溢價,有自帶流量的效果,大家會直接去往自己喜歡的品牌店鋪去購買商品。且它們手里握著相對充裕的預算,流量的獲取會相對易,不小心投放失誤了,還可以忽悠老板說,就當做曝光了。

一些中小商家,新興的品牌,尤其是DTC品牌,品牌的認知度較低。淘拉新成本相對來說比較高,手里的預算又比較緊張,投一次微信kol可能都要找同行交流個不停,保證有效觸達,以及符合心理預期的ROI,然后還心忐忑進行了一次投放。

微信群、微信公號、微博、小紅書、APP等都可以理解為“私域流量”,里面包括各種各樣的賬號自建的“私域流量”。最早的淘寶網紅店,張大奕,張沫凡,雪梨等,就是在微博上積累了粉絲,在淘寶店進行流量的變現,只是隨著微博活躍度下降,微博粉絲變現難度越來越高。商家把注意力放在了用戶使用時長更長的其他APP上。

注冊平臺又是免費的,于是乎雙微一抖+小紅書成了每個品牌的標配,但是除了微信,其他平臺不好做。品牌做平臺目的就是為了賣貨,抖音的去中心化又非?简瀯撘,很多品牌做著做著,就變成了廣告貼,消費者愿意關注才怪。

微信做的好的品牌,也都是開通的服務號,一個月發4次,每次都帶著福利來的。

像瑞幸咖啡這樣的,自己弄個APP建私域流量的,放眼整個互聯網行業都沒幾個,有錢真好。

二、如何引流量?

現在的電商品牌在淘外的引流,主流的有:

營銷產品的投放(廣點通、粉絲通、資訊app信息流,dou+等);

各平臺KOL的投放,在別人的私域流量里面進行曝光;

自建賬號,做自己的私域流量。

1. 營銷產品的付費投放

各種營銷產品的投放,主要是基于平臺的大數據,把品牌要曝光的,推薦為更精準的人群,獲取潛客。

這種還是公域流量的思路,只要有預算,多次優化,會達到不錯的投放效果,在平臺初期,只要你敢投入,就很易享受到平臺的流量紅利。

很多人/機構在廣點通剛推出的時候,投入很多的財力進行公號粉絲拉粉。那個時候,一個粉絲的成本還不到1元錢,不少大號就是在那個階段起來的。

而現在,我認識的一個MCN最新的廣點通投放,1個粉絲拉新成本早已經超過了5元。很多自媒體人后悔當時沒有砸錢投入。

與其后悔廣點通,不如在新的平臺獲取更多機會。

另外,品牌要時刻關注新興的公域流量平臺,尤其是垂直平臺,哪怕現在日活只有幾百萬,對于精準流量的獲取,足夠了。

2. KOL投放

KOL投放,已經成為每個商家獲取流量,品牌曝光的標準姿勢,雖然現在很多博主不愿意做CPS,但是關鍵是平臺多。池子大啊,別說CPS了,免費的都有!

對于品牌來說,現階段,是選擇太多,每個平臺都想投放,每個平臺都想覆蓋,但是預算有限,必須要有取舍。

(1直播

為什么我把直播放在第一個,是因為很多人對直播還有非常深的誤解。

說個題外話,最近比較熱門的消息,是微信公號上線了直播功能,《2018年中國微信500強年報》顯示:2018年公眾號平均閱讀數不足2000次,同比下降33%;頭部500強賬號平均閱讀數下滑13.8%,微信直播上線讓博主們又重燃微信生態賺錢的信心。

加上已有的淘寶直播,快手直播,抖音直播,電商類的直播盛況馬上要來了。

之前大家購物,都是2D場景(文字、圖片),現在是3D場景,還有互動、秒殺、優惠、講解,本身就是一個巨大的營銷進步。

舉個很簡單的例子:

之前大家在淘寶買土特產,特別怕不“土”,畢竟現在工廠化養殖這么發達,所以淘寶上的賣家會亮出自己**,說明自己是退伍軍人,增加大家信任感。

現在通過直播的攝像頭,“土不土”一眼就可以看出來,除了直播,還有其他辦法可以做到嗎?

時下最能帶貨的是淘寶直播,至今已有3年,一年拉動1000億GMV,進店轉化率高達65%。去年雙11,淘寶主播薇婭創造了一天3億銷售額的紀錄。

淘寶直播是淘寶業務的自然延伸,從“人找貨”的搜索電商到“貨找人”的直播電商。直播間的主播們化身線上導購,通過試用、演示、解說、答疑等互動方式,給粉絲們種草商品,實現即時轉化,完成帶貨任務。

很多人覺得直播=電視購物,那我有必要解釋下:

直播和電視購物區別:

受眾不同:目前電視購物受眾主要是中老年人,而直播受眾主要是年輕女性為主。

互動方式不同:電視購物無法互動,直播互動及時,不僅可以和主播互動,還可以粉絲互動。

銷售的產品不同:電視購物的產品,以高客單價為主,直播的產品,以幾十元,一兩百元的產品為主。

(2微信

微信毋庸置疑是目前整個電商閉環做的最好的社交平臺,通過公號吸粉、裂變;個人號溝通、運營;微信群小程序微商城實現產品轉化。

微信公號的好處是承載長圖文,特別適合功能性產品的投放,例如:母嬰、護膚、高客單產品的種草,通過講故事、分析產品成分,產品背書等增加用戶的信任感。

現在微信的投放,基本都是按照廣告進行付費投放,隨著品牌對效果的重視,對賬號要求越來越高,具體就體現在ROI上,掛在他們嘴邊的一句話就是:這個賬號帶不帶貨。

說實話,KOL自己都很難保證ROI,這個和品牌、單價、優惠力度、文章寫作結構都有非常大的關系。

以美妝護膚品牌為例,如果是新品牌,在微信上能做到ROI 1:0.5那都是不錯了。而對于一些有知名度的品牌,在微信上基本可以做到ROI 1:1,甚至2,運氣好的話,更高。

具體可以見我之前寫過的一篇文章。

微博:

微博是目前所有平臺里,最適合做傳播,打聲量。微博更加開放,更易被搜索到,所以這樣的平臺是肯定不能錯過的。

微博,特別適合預算不多的品牌進行投放:

成本低,目前微博的整體投放費用,是遠低于微信公號的投放微博;

微博上鏈接可以直接跳轉淘寶天貓,減少流失率;

適合高客單產品:雖然身邊人用微信的頻次遠遠大于微博,但是和幾個品牌聊下來,在美食、生活用品,家居等在微博上投放效果還都不錯,且適合高客單價的產品。

我了解到好幾個能保ROI的公司,都是保的微博ROI,微信不敢保證。

投放微博,不要迷信是認證用戶,其實很多普通用戶,粉絲幾萬,十幾萬的,互動量也有非常不錯的,對于品牌來說:

可以找保ROI的機構合作;

也可以通過禮品置換;

按照關鍵詞搜索,找到精準,垂直的博主。

對于微博上長視頻的種草,我是完全不看好的,非常少的消費者會花幾分鐘時間看完一個視頻,就算看完如果沒有微博櫥窗,銷售轉化率也是非常不理想的。

(3抖音和快手

目前快手和抖音,非常適合個人和小團隊創業者。尤其是抖音,運用的是今日頭條的智能推薦機制,能夠讓沒有任何粉絲基礎的新手,也獲得很高的曝光量。只要輸出的符合平臺用戶的特點,足夠的優質、有趣,給用戶提供價值,就能夠吸引粉絲的關注,一夜漲粉幾萬十幾萬不是夢。

不管抖音還是快手,目前為止沒有看到品牌自己賬號做的好的,主要是品牌無法擁有持續輸出有質量的能力。

但是,快手和抖音,還是略有區別的?

在快手上,品牌適合直播和短視頻直接發產品廣告,快手推出了麥田計劃和燎原計劃,是教商家如何賣貨的;抖音上適合產品植入和信息流廣告,平臺提出的是星圖計劃,教品牌如何投放廣告的。

如果你的產品客單價高于50元,快手的效果就不好了。雖然快手的散打哥一晚上可以帶貨超過一億元,但是沒有普遍性,這是因為快手的用戶群體決定的。高客單價的產品,在快手基本很難帶動。

那如果你是一個品牌方,客單價超過50元,那怎么辦呢?

投放抖音的信息流廣告,按照CPM進行收費;

投放抖音的垂直領域博主,進行廣告植入,最好的方式是多產品種草時出現,這樣更易被消費者接受;

自己開設賬號制作短視頻,然后投放dou+,可以讓系統把你的視頻推薦給更多的人,增加播放量。但是切記dou+只是催化劑,根本還是視頻質量不能太差,否則投再多dou+也沒用,而且投放時間要在視頻放發布不就,對于產生的用戶評論也要積極互動,有利于提高賬號的質量分。

(4小紅書

小紅書的橫空出世,養成了大家購物前上小紅書的習慣,這也是為什么雖然目前小紅書的月活不如微博,但是種草拔草的效果卻好于微博的原因。

高顏值的產品是非常適合小紅書種草的,包括美食、美妝、生活用品、家居飾品等。

現在大家和小紅書的KOL合作,主要2種:

付費投放各種垂直博主,目前小紅書博主的價格和微博,微信比起來,性價比還是比較高的,幾萬元可以投放一百篇。

通過禮品贈送博主,給予免費的流量曝光:目前小紅書上博主的商業化能力還是非常弱的,尤其是5w粉絲以下的博主,但是他們數據又比較真實。

我了解到的很多品牌,會有專人負責對接和挖掘博主,形成自己的博主池,定期的給博主們快遞產品,然后再通過數據對比,不停優化博主質量。

不管你是否有預算,這樣的做法都是一種增量,細水長流,積少成多。

(5B站

B站是一個神奇的網站,這里聚集著大量的Z世代,是史無前例的高消費年輕用戶聚集地,具有三大特點:

超年輕,1990后用戶占比超過80%;

強粘性,B站用戶日均使用時長高達95分鐘;

高消費,近一半用戶來自一線城市,家庭條件富有。

B站博主的合作,目前都是以植入為主,據說B站目前把2萬粉絲以上的博主全部都自己簽約進行商業化。但是,即便如此,除了頭部大博主,剩下的博主還是非常難商業化。

這樣就給到了品牌和博主免費合作的機會,粉絲量少于2萬的博主,可以按照小紅書的操作模式,通過禮品置換達到品牌曝光目的。

和幾個品牌聊下來,美妝護膚品的效果在B站是很好的。

五、總結

隨著品牌對精準流量的需求越來越高,在各個平臺,垂直領域的KOL將會越來越受到品牌的青睞,而泛粉類的情感、雞湯、娛樂號的商業化機會將會越來越少。

很明顯的一個標志就是類似十點讀書,視覺志這樣的賬號,無法通過實物類商品進行變現,只能通過知識付費進行變現。

之前手握大筆預算的品牌,覺得和這樣的號段合作有利于提高品牌背書和品牌調性的思維也在悄然發生變化,以美妝、美食品牌為例,投放這樣號段的10w+,效果遠低于垂號的10w+,更不要說品效了。

自媒體平臺譬如建立頭條號,抖音,小紅書,快手等等快速崛起,雖然勉強也可以稱為是“私域流量”,但畢竟不是那么純粹,這些平臺不會長時間允許營銷號們太過夸張的存在。

譬如:小紅書就公開清理KOL,對帶貨賣商品的各種小紅書號,進行刪除清理;抖音對于簡介區留個人微信號的打擊也一直都在持續。

對于這些UGC的平臺,質量是第一位的,但是很多電商商家,是沒有這樣的制作能力的,他們只能投放KOL產品植入,達到品牌曝光,進而在平臺商城或者淘寶天貓實現銷售轉化。

對于個人創業者和小團隊,自媒體平臺基本成了私域流量的管道,通過平臺曝光,留下微信個人號,在微信生態承載私域流量。

流量的爭奪,會一直持續下去,不能只依賴花錢買流量,否則就會上癮。效果不好,卻也不敢停止投放,一旦停止投放,更沒有成交,而且停止后再恢復投放,流量成本會更高。

延伸 · 閱讀